原创 温如军 中国慈善家杂志

如何造血，水滴收费如何获得公众信任，筹等筹款如何转变增长模式？平台

在未来很长时间里，互联网筹款仍将是开启中国社会的刚需。

根据国家医保局公布的模式没最新数据显示，截至2021年底，人乎中国基本医疗保险参保人数超13.64亿，捐款接受参保覆盖面稳定在95%以上。无法虽然近年来在报销比例和疾病覆盖范围方面有所进步，水滴收费但基本医疗保险仍然存在给付额低、筹等筹款无法有效解决大病重疾高额医药费用等问题。平台

以水滴筹、开启轻松筹、模式没爱心筹等为代表的人乎个人求助平台为大病患者家庭带来希望，但与此同时，捐款接受伴随一个新生事物的，也有成长的烦恼。 

2014年，广东湛江一家煤气爆燃导致4人严重烧伤，伤者家属在网络上发起筹款，快速筹集到了146万元的救命钱。也是那一年，广东一位7岁男童遭父亲用烟头烫致满身伤疤，双手感染坏死面临截肢，在网上求助快速筹集到46万元治病善款。

这些网上个人求助筹款项目出自轻松筹。这家公司在2014年9月成立，从大病众筹起步，围绕健康保障拓展业务，给一些病患家庭带来了希望。

彼时的中国，基本医疗保险+大病保险+医疗救助体系尚未完全建成，虽然一些省份试图推进大病保险，但效果并不理想，仍存在保险给付额较低、大病保险和医疗救助的保障额度存在不少限制等问题。对于大病重病救治所需的庞大的医药费用而言，无异于杯水车薪。而另一方面，大病方面的商业保险因其高额保费也让普通家庭无法承受，造成商业健康险的覆盖率很低。由此， “一人病、全家贫”的现象普遍存在。

在旺盛的需求催生之下，一大批网络众筹项目如雨后春笋般出现。据第三方数据显示，2014年，通过网络筹款成功的公益项目总计299个，公益众筹全年筹资额超过1272万元，逐步成为在线募捐的重要途径。同时，新浪微公益、腾讯公益和支付宝e公益三大公益平台，以及淘宝公益店铺共募集善款4.28亿元，较上年增加42.7%。 

业界普遍认为，2014年我国开启了公益众筹元年。不过，第一个“吃螃蟹的人”，要追溯到成立于2007年的的施乐会（浙江省金华市慈善总会旗下）。

彼时，施乐会为求助者和捐助人之间搭建平台，承诺“每笔善款，100%到达受助人的手中”。 

创立初期，施乐会志愿者无偿走访受助家庭，自费搜集受助人的材料，在施乐会平台上进行募捐，之后再将筹得的善款送给受助人。

这种模式最早借助了互联网，但对于受捐人志愿者仍需要至少上门拜访两次（一次是为了了解核实情况并拍摄照片等资料，另一次是送钱），差旅费全部要自掏腰包，成本较高，很多志愿者因无力承受而最终被迫放弃。

2012年3月，施乐会开始探索“有偿社工”的模式，即两名社工一起走访受助对象并先行垫付善款，然后将受助对象的照片和证明公布在施乐会平台，进行募捐，走访所需经费及报酬从善款中出，最高不能超过15%。

但问题也随之而来：一些有偿社工为了完成目标金额，不得不“疯狂募捐”，进行信息轰炸。

另外，随着求助对象越来越多，求助信息过多，很容易被淹没，导致很多人的筹款效果并不好。

在这个背景下，施乐会在2014年开始收取求助信息“置顶费”，立即引发诟病。有求助者反映，10余万元善款，除掉置顶费用，真正到手的还不到1万元。其后不久，施乐会相关筹款产品在质疑声中被迫下架。

同年9月，轻松筹应运而生，和施乐会不同的是，它几乎将全部流程搬到了线上，这样不管是对于求助者还是平台，都大大降低了成本。

2015年，依托病友社区慢友帮，爱心筹上线。2016年，水滴筹上线。和当时已经存在的平台不一样，水滴筹上线之初就开创了大病筹款零手续费模式，后来者居上，发展速度迅速超过轻松筹等平台。

2016年7月，美团创业团队第10号员工沈鹏自立门户，杀入互联网筹款领域，推出后来家喻户晓的水滴筹。在此之前，轻松筹业务再次拓展，推出了健康互助业务，爱心筹也发展得如火如荼。

水滴筹一上线就提出了“零服务费”理念，为用户提供免费服务，项目筹款全归用户所有，就连第三方支付平台扣除的0.6%渠道手续费，都是由水滴公司自行垫付。而在当时，包括轻松筹在内的平台都会收取2%左右的手续费。

水滴筹的“零收费”帮助它迅速赢得了大量的用户和口碑，还迫使其他平台纷纷跟进，让“0服务费”成为行业惯例。

此外，水滴筹平台组建了专业的筹款顾问团队，从申请、发起、传播、审核、提现各环节给予用户一对一指导。

2016年7月，美团创业团队第10号员工沈鹏自立门户，杀入互联网筹款领域，推出后来家喻户晓的水滴筹。

这些措施让水滴筹从一众互联网大病筹款平台中脱颖而出，很快就坐稳了互联网筹款平台的头把交椅。

在竞争中，互联网筹款平台形成了如今“一超两强”的行业格局，以水滴筹为代表的超级品牌，轻松筹和爱心筹为代表的两强品牌占据了市场主导地位。

行业报告显示，在行业认知度方面，三大品牌占有率达到85%，而水滴筹一家独占64%。

截至2021年12月31日，约有3.94亿用户通过水滴筹向近240万名大病患者捐赠了累计超过484亿元。

轻松筹官网上的最新数据显示，已累计帮助253万个家庭，累计筹款超过255亿元。

但与此同时，水滴公司连年亏损的财务困境也让管理层和股东开始反思，“零服务费”是否还要继续？如果开始收费又会带来什么后果？

权衡利弊之后，水滴公司决定于2022年年底试点收费，先在徐州、百色、临沂、遵义等10个城市试点展开。除此前第三方收取的0.6%支付渠道费之外，水滴筹将对每笔筹款收取3%的平台服务费，单个项目服务费上限封顶5000元。

水滴筹公司相关业务负责人表示：“平台收取服务费不以盈利为目的，仅为了保障平台持续健康运行，经过内部仔细核算，决定收取少量服务费，以覆盖平台部分运营成本。”

无独有偶，多家大病筹款平台也都在今年开始重返收费模式，比如轻松筹向捐款人收取1-3元不等的支持费。而360大病筹平台也在原捐款额之外，提供了1元或2元的助力金选项。安心筹提现时，平台扣除2%的手续费。

舆论普遍认为，互联网筹款免费时代已终结。而面对收费，捐受双方表现出不一样的态度。

“没太注意，对于大病患者家庭来说，只要是能筹到救命钱，没有几个人会在乎这几千元的手续费，毕竟在筹款过程中，患者几乎没有成本。”一位筹款发起人告诉《中国慈善家》，每一位大病患者所需要的治疗费都在数万元至数十万元不等，上限5000元的手续费并不算高。

而在捐款者当中，收取手续费的做法让很多人质疑，不少人表示“情感上无法接受”。

收取服务费对筹款效果有何影响，仍需时间检验。不过南都公益基金会名誉理事长徐永光认为，适当收费并无不妥，前提是公开透明，将规则讲清楚。

而对于互联网筹款平台的运营方，同时要面对筹款者的需求，以及投资人的期望，如何在商业和公益之间做好平衡，是一个仍在学习过程当中的课题。

很多互联网筹款平台运营公司将自己定位为社会企业。所谓社会企业，就是用商业的模式来解决社会痛点问题。

“社会企业首先是个企业，赔了钱就得关门。”徐永光说，合理的商业模式能让解决社会问题的方式变得可持续。

公开数据显示，在2018年至2020年间，水滴筹的净亏损分别为2.092亿元、3.215亿元、6.639亿元。2021年，水滴公司营收达32.059亿元，同比增长5.9%，但亏损达15.74亿元。

2021年5月，水滴公司还是克服各种困难，在纽交所低调上市。上市第一天，它的股价便遭遇破发，最低时一度下跌37%。

“我们这帮人对赚钱的欲望不高，也没有什么动力。直到在2021年上市后发年报，结果发现公司全年亏了十几个亿，引发了我们的一些思考——作为一个企业应该是要让社会越来越好，但让企业可持续发展，就应该有合理的盈利模式，而不是不停地融资。”沈鹏说。

轻松筹的日子也不好过，去年就因为“暴力裁员”而受到舆论关注，虽然轻松筹官方称因业务调整，对项目外包团队进行了优化，该部分属于业务外包，但“资金吃紧”的消息不断被传出。2017年1月，轻松筹获得2800万美元的C轮投资后，再未出现轻松筹融资消息，与此同时，市场估值也急剧下降。

目前，筹款平台均面临相同的发展困境，一方面持续增加的筹款项目，需要更多的人力物力去监督和审核；另一方面，平台的造血功能有限，加之公众对收费的不理解而将不满延伸到平台，影响捐款和保险业务。 

另外，由于行业缺少法律及规章制度的约束力，导致同行之间恶性竞争长期存在。从2019年的“扫楼筹款”事件，到2020年不同筹款平台员工之间的打架事件，再到2022年各自为政的收费风波，无不显示着平台之间恶性竞争的市场乱象。

“要收取一定比例的手续费，对行业发展来说并非坏事，但不能让收费的方式五花八门，这样会加剧社会的不信任。”徐永光说，任何一个行业，价格都应有协调机制，不能是乱收费。如果没有行业规矩，必然会出现恶性竞争，受损的是整个行业。

目前，有的平台收取“支持费”，有的收取“服务费”，有的收取“手续费”。有不少网友也表示，收费名目过多过杂，给人的感觉是平台变着法赚钱，这会影响平台的整体形象。应该规范平台收费标准或者费率，按一定比例收取费用，避免“捐款1元被扣3元”的不合理现象。

“在缺乏行业自律的情况下，恶性竞争难以避免，从业者各有各的想法，都想以最小成本，获得最多客源，最后变成价格战，甚至同行之间的恶性事件。”一位筹款平台负责人向《中国慈善家》坦言，应该由相关行政部门出面，把收费标准统一起来。 

个人求助平台的运营模式不难理解，即平台抽取部分服务费用或通过筹款为保险销售业务引流，通过保险销售盈利。

在这个模式中，公众的信任显得尤为重要。但近年来，由于对筹款人资格审核不严、平台之间出现恶性竞争等，在公众中形成一场针对个人求助平台的信任危机。

此前，朝阳区法院在审理一起个人筹款案件时表示，对筹款真实性的审核义务，必须由平台来承担，不容推卸。建议筹款平台加大资源投入，健全审核机制；完善筹款发起人、求助人家庭财产公布标准、后续报销款处理方案及赠与撤回机制；完善平台发起人、求助人医疗支出、社会救助、家庭财产信息填报栏目，切实履行严格形式审查义务。

北京朝阳区法院作为基层司法机关，就曾建议民政部协调推进个人大病求助行为的立法，建立健全部门规章，促进互联网个人大病求助有序开展。该法院还建议引导个人大病求助平台集体加入自律公约，建立自律组织，规范流程、完善管理。

“互联网筹款平台将过去中国人信仰的守望相助，通过互联网激活，并从熟人社会搬到了陌生网友之间，必然出现信任痛点。”徐永光认为，只有通过法律、他律、自律、互律，才能破解互联网筹款平台的信任危机，化解商业与公益之争。

法律是根本，只有按照法律框架行事，才能实现良好的治理。他律是基础，是通过社会监督来约束平台的行为，进一步做到公开透明。互律是指平台之间的相互监督，平台之间对运作方式基本了解，正是这样一种了解，才使得行业内部的互律变得有效，并且通过互相学习促进，使行业发展得更好。不管是商业公司还是公益组织，都应该始终把诚信、公信力放在首位，作为生命线来守护，真正做好自律。

早在2018年，在民政部的指导下，爱心筹、轻松筹和水滴筹三大网络筹款平台在北京联合发布《个人大病求助互联网服务平台自律倡议书》和《个人大病求助互联网服务平台自律公约》，承诺将对平台进行技术升级改造，包括明确告知用户大病求助不属于慈善募捐，加强求助信息前置审核，建立失信筹款人黑名单等多项措施。

一位参与者告诉《中国慈善家》，当时很多筹款平台不愿加入上述公约，原因是“怕受到相关条款的束缚”。但只要有一家不加入，而它一旦出现审核不严、诈捐、甚至跑路现象，受损的将是整个行业。

2020年，在民政部的主导下，《个人大病求助互联网服务平台自律公约》2.0版发布，算上新增的360大病筹，也只有4家公司加入，而市场上互联网筹款平台多达数十家。 

对于互联网筹款平台而言，其业务的核心是保险经纪，这不仅是公司的终极发展目标，当前也扛起了平台营收的重任。

“卖保险，正是水滴公司盈利的核心所在。”沈鹏坦言，水滴保是一个全国范围的保险经纪公司，也是一个互联网保险平台，它联合多家保险公司打造一些高性价比的健康险卖给需要的人。

沈鹏进一步解释说，水滴保也有一定的公益普惠属性，佣金不高，定价便宜，性价比高，薄利多销，让更多的人多一份保障。

水滴公司2021财年第四季度和全年业绩报告显示，2021年通过水滴保产生的首年保费达到163.63亿元，同比增长13.4%。截至2021年12月31日，水滴公司的平台上提供364种保险产品，其中与保险公司独家定制的产品贡献超过90%的首年保费。

水滴公司联合创始人、董事兼水滴保总经理杨光表示，2021年第四季度是水滴保业务模式升级的第一个完整季度，通过转变增长模式，有效运营现有用户，提升长期科技创新的能力。

轻松筹也通过轻松保搭建互联网保险销售平台，先后与国内多家专业保险公司达成合作，单款保险产品购买转化率达13%，单月规模保费突破3亿元。此外，去年年底，轻松筹前瞻布局“直播+公益”的新兴模式，借助互联网的影响力，让更多人关注公益事业，为自己引流。

“面对监管和政策的不确定性，这些尝试也充满着不确定。互联网筹款平台的造血功能，最终能不能成功现在还很难有定论。”一位不具名的学者告诉《中国慈善家》，目前能确定的是，给公司带不来收益的筹款业务，在很长时间仍将是社会刚需——对于普通人来说，大病重疾仍是一个十分沉重的负担。

“让大部分国人都能买得起一份保险，当他万一得大病时有保可依，就没那么焦虑了，甚至也就不需要筹款了。”沈鹏说，他对于未来的愿景，是有一天不再有人需要水滴筹。